نسمع كثيراً فى الآونه الأخيرة عن مصطلح الـ Inbound، و استخدامه فى مجال البيزنس، و ربطه بالتسويق و المبيعات من خلال مصطلح Inbound Marketing (التسويق الداخلي).
و يعتبر من أهم الأدوات بالنسبة للمسوق و صاحب العمل أيضاً أن يكون لديه أساسيات فهمه جيداً.
في هذا المقال سوف تتعرف على كل شيء خاص بمصطلح التسويق الداخلي Inbound Marketing، و كيفية استخدامه فى تطوير و استمرار نجاح عملك.
إذا كنت تبحث عن طرق لجذب عملاء جدد والاحتفاظ بهم على المدى الطويل، ننصحك بقراءة المقال بعناية و تركيز شديد للحصول على أفضل نتيجة و معلومات مفيدة لك، فنحن نود مساعدتك في تحقيق هذا الهدف.
ما هو مصطلح Inbound
مصطلح Inbound باللغة العربية يعنى الواردة… يعني أي شيء يتحرك إلى الداخل أو وارد من اتجاه آخر. من المهم أن نفهم ذلك لأنه يمكن تطبيق هذه الفكرة بسهولة على التسويق مثل العملاء المحتملين الذين يتجهون للداخل نحو منصة أو منتج.
على الرغم من أنه قد يبدو بسيطًا، إلا أن الاستراتيجيات الخاصة بالتسويق الداخلي لها العديد من التفاصيل، و تحتاج إلى دراسة ووعي.
إذن ماذا يعني Inbound فى عالم البيزنس؟ يُعرف بأنه طريقة نمو مؤسستك من خلال بناء علاقات ذات معنى ودائمة مع المستهلكين (الزبائن) والعملاء المحتملين.
في عصرنا هذا… عصر ثورة التكنولوجيا يدور العالم حول التكنولوجيا الجديدة التي تجمع بين الأفكار والاتصالات والمنتجات التى يطلبها المستهلك أو العميل.
الآن أصبح العملاء يتحكمون في تشكيل السوق وجميع المعلومات في متناول أيديهم، ومع ذلك قديماً لم يكن الأمر بهذه الصورة، لم يكن الإنترنت موجودًا ولم تكن المعلومات متاحة بسهولة.
في الماضي فقط الشركات التي لديها ميزانية للإعلان في الصحف ومحطات الإذاعة والتلفزيون هي التي كانت لديها ميزة.
و كان الأمر أكثر صعوبة على الشركات الصغيرة… التي لم يكن لديها سوى فرصة بسيطة للتنافس ضد العلامات التجارية الكبيرة التي أثبتت وجودها بالفعل في العالم التجاري.
ولكن الآن مع الاستخدام المتزايد للإنترنت وطبيعة المستهلكين حيث أصبحوا متواجدون باستمرار من خلال الإنترنت، أصبح من الصعب تجاهل الإنترنت كقوة تسويقية جبارة.
و هذا أدى إلى وجوب تطوير طريقة جديدة، و من هنا تم إبتكار فكر و مصطلح جديد يتناسب مع الوقت الحالى، و هو التسويق الداخلي الـ Inbound Marketing.
لقد صاغه Brian Halligan المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Hubspot.
لفهم المزيد عن التسويق الداخلي أو الـ Inbound Marketing… أكمل المقال و تعلم طرق نجاح عملك أو شركتك بسهوله.
ما هو الـ Inbound Marketing؟
التسويق الداخلي أو الـ Inbound Marketing هو واحد من المنهجيات التسويقية الصادرة حديثًا مع الثورة الرقمية و التقدم الحالى، والتي تتوافق استراتيجيتها مع الواقع الجديد.
مصطلح الـ Inbound عند دمجه مع التسويق يعني مساعدة الناس بتقديم المعلومات المفيدة و ما يبحث عنه العميل دائما ،و من ثم يلجأ العميل من نفسه إليك لاستكمال رحلة حصوله على كامل خدماتك.
لتعريف Inbound Marketing بالمعنى الرسمي: يعتبر الطريقة التي تجلب العملاء إلى عملك أو شركتك من تلقاء أنفسهم، وذلك من خلال محتوى هادف حيث يجد المستهلك فائدة خلال رحلته معك، ويشعر العميل دائما بأنك تسعى لخدمته و تقديم مصلحته على أى شئ و أن نجاحه مهم بالنسبة لك.
و هو الأسلوب الذي تستخدمه الشركات للحصول على العملاء المناسبين. و من أهم مميزاته أنه لا يسبب ضرر أو ازعاج المستهلك أو العميل كما تفعل الطرق التقليدية غير المرغوب فيها، والتي تنشر للمستهلك معلومات غير مجدية أو لا يرغب فيها و يتم طرحها عليه.
ولكن الـ Inbound Marketing يسعى إلى عرض المعلومات التي يبحث عنها المستهلك أو العميل بالفعل و تقدم حلول لمشكلاته.
الأمر كله يتعلق ببناء علاقة موثوقة بين العميل والنشاط التجاري أو الشركة. يمكن تحقيق ذلك من خلال المحتوى الجيد والمعلومات القيمة التي يبحث عنها المستهلكون.
إذاً يُستخدم منهج Inbound Marketing كطريقة لنمو مؤسستك من خلال بناء علاقات ذات معنى ودائمة مع المستهلكين والعملاء المحتملين، و يتعلق الأمر بتقدم هؤلاء الأشخاص وتمكينهم من تحقيق أهدافهم في أي مرحلة في خطوات رحلتهم معك.
لماذا؟ لأنه عندما ينجح عملائك تنجح أنت أيضا.
يمكننا أن نتعرف على ما يمر به العميل خلال عملية الشراء أو طلب الخدمة، و هم عبارة عن ثلاث مراحل و يطلق عليها مصطلح ‘Buyer’s journey و تتكون من:
مرحلة الوعي Awareness stage: حيث يكتشف المشتري أن لديه مشكلة أو حاجة لكنه لم يحددها بعد.
مرحلة الادراك Consideration Stage:يتفهم المشتري مشكلته بوضوح ويبحث عن الحلول.
مرحلة القرار Decision Stage: قرر المشتري الحل وهو مستعد للشراء.
دورك أنت كصاحب شركة أو مجال معين أن تعرف كيف يمكنك التعامل مع العميل خلال الثلاث مراحل، بحيث يصل فى النهاية إلى طلب الخدمة منك و ليس من منافسيك.
والآن دعونا ننتقل لتناول الثلاث استراتيجيات التسويقية الأكثر فاعلة في Inbound Marketing.
3 استراتيجيات تسويقية لتحقيق أكبر فعالية من خلال Inbound Marketing
كما اتضح لك أنه يعتبر الـ Inbound Marketing من أساسيات و أفضل طرق التسويق ونشر قيمة من خلال المعلومات المفيدة للعملاء بالطريقة الصحيحة والوقت المناسب.
و لتحقيق ذلك يتم الاعتماد على ثلاث استراتيجيات تسويقية تستخدمها عند تعامل العميل مع مؤسستك، كل مرحلة تصور ما يمر به العميل وفريق التسويق أيضاً، مما يوضح التفاصيل الخاصة بالعميل، وأيضاً ما يجب على فريق التسويق القيام به فى كل مرحلة.
1- Attracting Strategy (استراتيجية الجذب)
و تعنى جذب الأشخاص المناسبين بمحتوى ومحادثات قيّمة تجعلك مستشارًا أو مصدراً موثوقًا يرغبون في التفاعل معه.
و لتنفيذ ذلك و الوصول إلى جمهورك ابدأ بإنشاء ونشر محتوى قيم – مثل مقالات، وعروض، و أيضا استخدام وسائل التواصل الاجتماعي Social Media Marketing لنشر الفائدة.
يجب أن يتضمن المحتوى أدلة حول كيفية استخدام منتجاتك، ومعلومات حول كيف يمكن حل المشكلات التى تواجه العملاء، و أيضا شهادات أو أراء العملاء، وتفاصيل حول العروض الترويجية والخصومات Ads.
يمكنك جذب الجمهور بصورة أكبر من خلال التحسين الداخلي، قم بتحسين كل هذا المحتوى باستخدام استراتيجية تحسين محركات البحث SEO strategy.
مثلاً عليك استهداف كلمات مفتاحيةوعبارات محددة تتعلق بمنتجاتك أو خدماتك، لمساعدة و تقديم طلبات العملاء، وعليك العمل على تقديم موقعك في قالب جذاب وسهل الاستخدام، وحل أي مشاكل تفنية، والعمل على رفع سرعة الموقع.
ستسمح هذه الخطوات للمحتوى والمعلومات الخاصة بك بالظهور بشكل أساسى في الصفحة الأولى في نتائج محرك البحث للأشخاص الذين يبحثون عن هذه المعلومات، والمعروف أيضًا باسم جمهورك المستهدف أو العملاء المناسبين لعملك.
الجدير بالذكر هنا أنه لا يتوجب عليك فقط الحديث بشكل مباشر عن منتجاتك أو خدماتك، ولا يتوجب عليك التحدث فقط في الجوانب المباشرة المرتبطة بالبيزنس الخاص بك، ولكن يتوجب التحدث عن الأمور الجانبية التي تهم عمليك المستهدف حتى وإن كانت بعيدة نوعاً ما عن منتجك أو خدمتك.
مثال: الموقع الشهر Hootsuite هو موقع يقدم خدمة إدارة صفحات السوشيال ميديا من مكان واحد، ويمنحك إمكانية جدولة المنشورات، ولكن إذا نظرت للمدونة الخاصة به فستجد الكثير من الموضوعات التي تتحدث عن التسويق بشكل عام، والتسويق من خلال مواقع التواصل الاجتماعي بشكل خاص.
هم لا يقومون بتناول الأمور الخاصة بميزة إدارة السوشيال ميديا من مكان واحد فقط ويركزون عليها، ولكنهم يتحدثون عن التسويق بشكل عام، ويتناولون موضوعات حول طريقة النشر الصحيحة وكيفية التفاعل مع متابعي السوشيال ميديا، وكيفية إنشاء فيديوهات احترافية…الخ
الخلاصة هنا في مثالنا: أن التسويق عن طريق Inbound Marketing يعمل على حل المشكلات التي تواجه الجمهور المستهدف وتقديم محتوى ذا جودة عالية سواء مرتبط بشكل مباشر بالخدمة أو المنتج، أو مرتبط بشكل غير مباشر.
2- Engaging Strategy (استراتيجية المشاركة)
و تعني تقديم رؤية وحلول تتماشى مع مشكلات العملاء المحتملين، والأهداف الخاصة بهم، بحيث يزيد احتمال شرائهم منك.
عند استخدام Inbound Strategy لمشاركة جمهورك، تأكد من أنك تتواصل وتتعامل مع العملاء المحتملين والعملاء الجدد بطريقة تجعلهم يريدون بناء علاقات قوية و طويلة الأمد معك.
حيث تقوم بتقديم معلومات ذات حلول و مفيدة لهم، و ذلك من خلال مرحله الـ Engaging معهم، وتشاركهم الوصول إلى الحل الأمثل لما يواجهونه من مشاكل، و بالتالى يرغبون فى شراء خدماتك أو التعامل معك لأنك تفيدهم.
وتتضمن مرحلة الـ Engaging أيضاً كيفية التعامل مع مكالمات المبيعات الواردة وإدارتها.
يجب عليك التركيز على كيفية تعامل ممثلي خدمة العملاء مع المكالمات من الأشخاص المهتمين بخدماتك، بالإضافة إلى التأكد من أنك تبيع الحل دائمًا بدلاً من بيع المنتج.
لا تقوم بتسويق المنتج مباشرة، و لكن يكون ضمنيا كحل مثالى للعميل، و يمكن تقديم ذلك من خلال استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing.
و أيضا متابعة العملاء المحتملين Leads Flow حيث يضمن هذا أن تنتهي جميع الصفقات باتفاقيات ذات منفعة متبادلة للعملاء وعملك، مما يعني أنك تقدم قيمة لعملائك.
3- Delighting Strategy (استراتيجية الإرضاء)
و تعني تقديم المساعدة والدعم لتمكين عملائك من النجاح في الشراء، و هذه الاستراتيجية تساعدك فى تفاعل أي شخص مع شركتك.
حيث من أهم أهداف المرحلة الثالثة والأخيرة هي ضمان أن العملاء سعداء وراضون و مدعومون لفترة طويلة بعد الانتهاء من إجراء عملية الشراء.
وأيضاً تضمن هذه المرحله لأعضاء فريقك ليصبحوا مستشارين وخبراء يساعدون العملاء في أي وقت.
من أمثلة الأدوات المساعدة لفريقك في المرحلة الثالثة هي استخدام برامج الدردشة، والاستطلاعات المدروسة و تكون فى التوقيت المناسب لمساعدة العملاء ودعمهم وطلب التعليقات منهم بطريقة رائعة.
يجب عند مشاركة برامج الروبوت والاستطلاعات أن تكون في أوقات زمنية محددة طوال رحلة العميل Buyers’ journey للتأكد من أنها منطقية ومناسبة.
على سبيل المثال، قد تساعد برامج الدردشة الآلية Conversational Bots العملاء الحاليين على طلب خدمة أو منتج جديد بدأت في تقديمه ويودون الاستفادة منه.
ثم يتم ارسال استبيان لهم لمعرفة ارائهم ومدى رضاهم عن الخدمة بعد ستة أشهر من شراء العملاء لمنتجك أو خدمتك، و يتم مراجعة نتائج الاسبيان من أجل تحسين و تطوير خدمتك أو منتجك.
أيضا يعد استخدام وسائل التواصل الاجتماعي استراتيجية مهمة فى المرحلة الثالثة، حيث يمكن لعملائك تقديم ملاحظات أو طرح أسئلة أو مشاركة تجربتهم مع منتجاتك أو خدماتك.
و يجب عليك الاستجابة لهذه التفاعلات بالمعلومات التي تساعد المتابعين وتدعمهم وتشجعهم ـ فهذا يظهر أنك تسمعهم وتهتم بهم.
أخيرًا، فإن Inbound Strategy التى تركز على إسعاد العملاء هي التي تساعد و ترضي العملاء وتدعمهم في أي موقف، سواء كان عملك يستفيد منه العميل أم لا.
تذكر أن العميل المسرور يصبح مدافعًا و مسوقاً لخدماتك، لذا تعامل بعناية و حرص مع جميع التفاعلات الكبيرة والصغيرة.
عندما يجد العملاء النجاح ويشاركون هذا النجاح معك، فإنه يفتح آفاقًا جديدة لمؤسستك، مما يؤدي إلى حلقة من النجاحات المتكررة.
هذه هي الطريقة التي تصل مؤسستك بها إلى نجاح دائم، وهذا هو السبب في أن Inbound Marketing Strategy تعمل كأساس قوي لعملية التسويق الخاصة بك.
تُوضع الثلاث استراتيجيات التسويقية السابق ذكرها التى يمر بها المستهلك أو العميل عند تعامله مع مؤسستك داخل الـ Flywheel لمؤسستك أو ما يُعرف اسم عجلة الموازنة، لتحقيق استمرارية عملية التسويق الداخلى بنجاح لديك.
ما هى الـ Flywheel و كيفية استخدامها؟
خلال الفترة الأخيرة و بسبب التطور و الدراسات التسويقية، كان من الواجب على الشركات والعلامات التجارية الحالية أن يكون همها الأول هو العميل و استمرارية التواصل معه للوصول إلى نجاح مستمر.
لذلك تم ابتكار ما يسمى بالـ Flywheel أو عجلة الموازنة، اعتمده HubSpot أيضاً لتوضيح ما الذي يمكن لمؤسستك اكتسابه من خلال التعامل المميز مع العملاء، والتي يتم من خلالها تصميم الأنشطة التسويقية مع الأخذ بالاعتبار أن العميل هو الأهم وليس المبيعات.
و تعتمد عجلة الموازنة على المنهجية الواردة Inbound Methodology حيث يطلق ما يعرف باسم المسار التسويقي الداخلي Inbound Marketing Funnel.
و يمكن من خلاله لموظفي التسويق والمبيعات وخدمة العملاء أن يضيفوا القوة والدعم والمساهمة و تقدم الدعم خلال ثلاث مراحل الجذب والمشاركة و الإرضاء للعملاء.
جميع موظفي مؤسستك مسؤولين أيضًا عن المشاركة فى استمرار عمل عجلة الموازنة.
على سبيل المثال؛ في مرحلة الجذب من الأفضل أن يلعب التسويق الدور الأكبر من خلال القيام بأشياء مثل الكتابة الجذابة Content Creation و المفيدة، و نشر الأحداث، و عمل الإعلانات المدفوعة Google Ads , Social Media Ads.
و يمكن لفريق المبيعات أيضًا إضافة قوة لاستمرار تحريك العجلة من خلال المشاركة في البيع الاجتماعي، ويمكن لفريق خدمة العملاء الخاص بك الدعم والمساهمة من خلال تسهيل الأمر على العملاء الحاليين لإجراء خدماتهم.
بمجرد حصولك على عدد كافٍ من العملاء و مشاركتهم و إرضائهم، يمكنهم الحفاظ على استمرار عجلة الموازنة الخاصة بك، وذلك من خلال ترويجهم لمؤسستك، وجلب عملاء جدد إليك بأرائهم الايجابية عن خدماتك، و الحديث عنك لاقاربهم و أصدقائهم.
و بمرور الوقت تسمح لك عجلة الموازنة أو الـ Flywheel بالنمو دون الاستثمار المستمر في اكتساب العملاء.
حيث يستخدم المسار التسويق الداخلي Inbound Marketing Funnel فى عملية التسويق لجذب عدد كبير من الزوار، وتحويلهم إلى عملاء محتملين والمساعدة في إنهاء المبيعات الجديدة بنجاح.
استخدم الـ Inbound Marketing لينمو مشروعك بشكل مستمر
فوائد التسويق الداخلي تتحدث عن نفسها، حيث يمكن اعتبار أن التسويق الداخلي هو استثمار طويل الأجل يضاعف نجاح شركتك، فهو فعال للشركات بجميع نشاطاتها.
من الضروري أيضًا أن تضع في اعتبارك أنه يمكنك تحقيق الفوائد التالية من الـ Inbound Marketing:
المحتوى المفيد القوى الخاص بك الذي يضع الشركة كخبير وسط منافسيك، ويمكن أن يكون مربحًا لسنوات، و يمكن ذلك من خلال Content Creation.
قنوات خاصة لاكتساب العملاء الجدد، بدون استخدام وسائل الدفع، و يمكن ذلك من خلال استخدامSocial Media .Email Marketing ،Landing Page
تعزيز و تقوية العلامة التجارية أو صورة العلامة التجارية الخاصة بك، وذلك بفضل زيادة عدد الزيارات والتفاعلات المحققة، و يتم تحقيقه من خلال SEO وأيضاً تواجدك على السوشيال ميديا
و العديد من المزايا التى تستطيع جلبها باستخدام استراتيجية Inbound Marketing، فى النهاية يجب تطوير عجلة الموازنة الـ Flywheel الخاصة بمؤسستك باستمرار، وذلك من خلال آراء العملاء و قصص نجاحهم معك، ومعرفة إن كانت أهداف الشركة تتحقق بنجاح العملاء أم لا، يجب أن يتوازى هدف وجود شركتك مع أهداف عملائك.
تعليقات
إرسال تعليق